مقدمة في المبيعات

التحضير للبيع

إجراء اتصال

اكتشاف الاحتياجات

الحجة وعرض المنتج/الخدمة

الرد على الاعتراضات

التفاوض

خاتمة البيع

متابعة ما بعد البيع

أدوات وتقنيات البيع الحديثة

تمارين وسيناريوهات عملية

الفصل الأول: مقدمة في المبيعات

• فهم دور مندوب المبيعات وأهمية البيع في الأعمال التجارية
• صفات مندوب المبيعات الجيد
• الأنواع المختلفة للمبيعات (B2B، B2C، إلخ.)

الفصل الثاني: الاستعداد للبيع

• معرفة المنتوج أو الخدمة
• تحليل السوق والمنافسين
• التقسيم المحتمل والتأهيل
• أهداف المبيعات
• إعداد الخطاب التجاري
• جمع المعلومات عن الزبائن
• إعداد أدوات البيع
• تنظيم وجدولة المواعيد
• إدارة الوقت وتحديد الأولويات
• الموقف العقلي والتحفيز

الفصل الثالث: التواصل

• التحضير قبل إجراء الاتصال
• اختيار قناة التواصل
• جلب الزبون بأفضل طريقة
• خلق مناخ من الثقة
• تحديد الاحتياجات والتوقعات
• عرض الحل أو المنتج
• التعامل مع الاعتراضات الأولية
• تحديد الاجتماع القادم أو اتخاذ إجراء ملموس

الفصل الرابع: اكتشاف الاحتياجات

• أهداف اكتشاف الاحتياجات
• تقنيات طرح الأسئلة
• الاستماع
• تحديد دوافع الشراء
• تحليل نقاط الضعف
• توقع رد فعل صناع القرار داخل الشركة والمؤثرين
• توضيح توقعات الزبائن

الفصل الخامس: الحجة وعرض المنتوج/الخدمة

• إعداد الحجة
• تسليط الضوء على الفوائد التي تعود على الزبون
• بناء الحجة المقنعة
• تقنيات عرض المنتوج/الخدمة
• أساليب الإقناع الملائمة للزبون
• الاستماع الفعال وتعديل الحجة
• الرد على الاعتراضات
• استخدام الأدوات المرئية لدعم المبيعات
• إدارة الوقت أثناء العرض
• ختم عملية العرض باتخاذ إجراء

الفصل السادس: الرد على الاعتراضات

• فهم الاعتراضات
• الترحيب بالاعتراضات بشكل إيجابي
• تقنيات إعادة الصياغة
• رد واقعي ومطمئن
• تقنيات التعامل مع الاعتراضات
• إدارة الاعتراضات على الأسعار
• التعامل مع الاعتراضات المتعلقة بالمنافسة
• توقع الاعتراضات
• المحافظة على المرونة والقدرة على التكيف
• الاستنتاج والتحقق من الصحة

الفصل السابع: التفاوض

• التحضير قبل التفاوض
• التعامل مع الاعتراضات أثناء التفاوض
• خلق وضع مربح للجانبين
• معرفة كيف و متى الرفض
• تقنيات الإقناع والتأثير
• اختتام المفاوضات
• مراقبة ما بعد التفاوض

الفصل الثامن: إبرام البيع

• تحديد إشارات الشراء
• تقنيات إجراء البيع
• الانتقال من الاقتراح إلى العمل
• توقع وإدارة ندم المشتري
• الحفاظ على مناخ إيجابي
• إضفاء الطابع الرسمي على البيع
• المتابعة بعد الختام
• تعلم من كل استنتاج

الفصل التاسع: متابعة ما بعد البيع

• أهمية متابعة ما بعد البيع
• متابعة التخطيط
• تخصيص التتبع
• تقنيات الاتصال الفعال
• إدارة المرجوعات والشكاوى
• مجموعة من ردود الفعل
• فرص إضافية ومتعددة للبيع
• التحسين المستمر
• إنشاء سفراء للعلامة التجارية
• التتبع الآلي
• تتبع ما بعد التسليم أو ما بعد الخدمة

الفصل العاشر: أدوات وتقنيات البيع الحديثة

• CRM (إدارة علاقات العملاء)
• البيع عبر مواقع التواصل الاجتماعي
• أتوماتيكية التسويق
• تقنيات البيع الاستشارية
• تحليل البيانات (البيع المبني على البيانات)
• البيع عن بعد
• تقنيات البيع متعددة القنوات
• الذكاء الاصطناعي وروبوتات الدردشة
• البيع على أساس القيمة
• أدوات إدارة العملاء المحتملين
• أدوات العرض والتوضيح التفاعلية
• مراقبة وتحليل أداء المبيعات

الفصل الحادي عشر: تمارين وسيناريوهات عملية

• أهداف التدريبات العملية
• لعب الأدوار
• دراسات الحالة
• سيناريوهات مع العملاء الوهميين
• سيناريوهات التفاوض
• تمارين الاكتشاف
• محاكاة ردود الاعتراض
• تمارين عرض المنتج أو الخدمة
• إدارة حالات الصراع
• محاكاة متابعة ما بعد البيع
• تمارين البيع عن بعد
• تمارين محاكاة السوق
• ردود الفعل والتعديلات